- 重慶超宇物資有限公司
ChongQing ChaoYu WuZi Co., Ltd.
連日多雨，2月22日中午短暫放晴。杭州歡喜物資有限公司的負(fù)責(zé)人章曉毛疾步奔向三里洋碼頭。
和往常一樣，章曉毛在碼頭上看到的仍然是成堆的鋼鐵。這樣的光景，似乎維持了一年多，他幾乎每隔十天半個月就會去看一看，有時還跑到其他碼頭去看，可幾乎杭州所有的碼頭上都堆滿了鋼鐵。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，這些庫存不僅僅是經(jīng)銷商存放在那兒的，其中很大一部分來自鋼鐵廠家。
“庫存量仍然很大，我決定不增加公司的鋼材庫存�！闭聲悦趶拇a頭回三里洋鋼材市場門市部的路上，再次告誡自己。碼頭上的鋼鐵堆了多少?碼頭附近進(jìn)出的貨車流量有多少?對于這位在鋼鐵行業(yè)里摸爬滾打了9年的生意人而言，這些數(shù)據(jù)比網(wǎng)上的信息數(shù)據(jù)更有說服力，很多時候要不要增加庫存量，他都習(xí)慣了到這兒來看一看，因此這些也成他決策的依據(jù)之一。
章曉毛的庫存量總是和碼頭上鋼鐵堆積的數(shù)量成反比，眼下他把庫存控制在總體庫存的三分之一左右。他說輕易不敢進(jìn)貨，做鋼鐵生意的時間越長，膽子也越來越小，更何況現(xiàn)在廠家也進(jìn)駐市場銷售了，競爭壓力倍增。
2011年，鋼鐵行業(yè)整體低迷。2012年，鋼鐵行業(yè)前景如何?鋼材市場的很多老板和章曉毛一樣，他們覺得一方面行情走勢不明，另一方面，廠家介入銷售競爭，鋼貿(mào)商的壓力與日俱增。
杭州鋼鐵貿(mào)易行業(yè)協(xié)會常務(wù)副會長兼秘書長黃英杰證實(shí)，在傳統(tǒng)的鋼材貿(mào)易市場上，曾經(jīng)只是鋼貿(mào)商跟鋼貿(mào)商之間的競爭。那時，鋼貿(mào)商比拼的是代理級別，只要拿到的貨有足夠的價格優(yōu)勢，在市場上就有機(jī)會。如今隨著經(jīng)濟(jì)增速放緩，鋼鐵市場需求量下降，貿(mào)易商削減了訂貨量，鋼廠不甘示弱，他們直接將銷售前移——很多鋼廠在杭州設(shè)立分公司，鋼貿(mào)銷售行業(yè)競爭格局發(fā)生突變。競爭加大的同時，機(jī)遇也多了。
該出現(xiàn)的銷售高峰遲遲沒來
更多廠家選擇直接駐點(diǎn)參與銷售
章曉毛的營業(yè)部位于三里洋鋼材市場B區(qū)，最近這段時間，就他一人留守辦公室，其他人全跑出去開拓業(yè)務(wù)了。
“要是業(yè)務(wù)繁忙的時候，辦公室里全是人，大家忙著報(bào)價、跟單�！闭聲悦Q，往年這個時候辦公室都是一派忙碌景象，但今年的鋼材銷售高峰遲遲未來。
整個三里洋鋼材市場的商鋪雖然開門營業(yè)，但不少店家都和章曉毛的店一樣，“人氣慘淡”，有些店里的人還坐在一起閑聊。杭州新泰工貿(mào)有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理程先生稱，眼下的行情沒有啟動，今年開年以來生意不見起色，而且利潤空間也同步下降。
“我做了多年的鋼鐵生意，以前銷售額都是逐年增加，雖然現(xiàn)在銷售額也在增加，但增加得很緩慢，且利潤銳減�！背探�(jīng)理透露，公司原來是三家鋼廠的代理商，市場行情不好的時候，賣出去的價格越來越低，可向鋼廠進(jìn)貨的價格卻一直動不了，于是一度出現(xiàn)了價格倒掛的情況。“我們向鋼廠進(jìn)貨的價格是4600元/噸，過了一陣子，市場行情下行，賣出去的價格只有4400元/噸�！背探�(jīng)理稱，按這樣的算法，即便公司全體人員通過各方面努力保證銷售成績不下滑，也沒什么意義。程經(jīng)理公司的負(fù)責(zé)人于是決定，陸續(xù)辭掉了鋼廠代理的業(yè)務(wù)。
杭州華源金屬材料有限公司的施經(jīng)理透露，公司從2005年起承攬了北方一家鋼廠在杭州的代理業(yè)務(wù)。這些年來，鋼材行情日漸走低，從北方采購鋼鐵的價格優(yōu)勢越來越不明顯，他覺得代理業(yè)務(wù)的利潤空間太小了，一度決定放棄這塊業(yè)務(wù)。真正和這一家鋼廠結(jié)束代理業(yè)務(wù)是在今年年初，不過，據(jù)施經(jīng)理介紹，該鋼廠在此前就已鋪好了后路——他們不僅在浙江設(shè)立分公司，還與浙江有資質(zhì)的鋼貿(mào)商開展了戰(zhàn)略合作�！闭f白了，我們從原來的合作伙伴變成了競爭對手，開始共同搶占市場份額。“施經(jīng)理稱，他和章曉毛的感觸幾乎一樣，面對越來越多的廠家直接駐點(diǎn)市場銷售，僅廠家的價格優(yōu)勢就給了貿(mào)易商足夠的壓力。
正是基于這個原因，鋼鐵行業(yè)的價格越來越透明，商家的利潤空間不斷受擠壓，加上慘淡的行情，直接打擊了一些鋼貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營信心，他們的銷售業(yè)績開始下滑。對于現(xiàn)今鋼材市場的低迷，杭州鋼鐵貿(mào)易行業(yè)協(xié)會常務(wù)副會長兼秘書長黃英杰給出了自己的解釋，他認(rèn)為這是由于第一季度本就是傳統(tǒng)的消費(fèi)淡季，再加上春節(jié)及節(jié)后天氣寒冷影響施工等各種因素，導(dǎo)致一些企業(yè)開工較晚，有些甚至開不了工。
鋼貿(mào)商做生意越來越謹(jǐn)慎
轉(zhuǎn)型迫在眉睫?
未來行情如何?杭州宏寧鋼鐵有限公司副總經(jīng)理王晨認(rèn)為并不樂觀。
22日傍晚快下班的時候，王晨接到了客戶的詢價電話，報(bào)完價格后，他特別強(qiáng)調(diào)“是漲了一點(diǎn)!”不過，他認(rèn)為這只是短期回暖，這個行業(yè)，長期來看仍然是困難的，鋼鐵的價格估計(jì)還將繼續(xù)走低。
杭州新泰工貿(mào)有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理程先生分析，很多因素都會影響到鋼鐵行業(yè)。“總之，經(jīng)濟(jì)增速放緩之后，下游需求減少，鋼鐵行業(yè)也就隨之低迷�！币�?yàn)榭床磺逦磥硎菨q是跌，因此盡管眼下的鋼鐵價格相對較低，他也不敢大量吃進(jìn)庫存。
陳先生是浙江國遠(yuǎn)控股有限公司的一名銷售員，這一季，他覺得談每一筆業(yè)務(wù)靠得都是打價格戰(zhàn)，甚至面臨虧本交易。“據(jù)我所知，我們公司的鋼鐵庫存量不多，由于行情走勢不明，公司也不敢貿(mào)然增加庫存。”陳先生說，公司銷售的主要產(chǎn)品是用于建筑的二級鋼材，他對下個月的銷量寄予了很大的希望，如果下一季的行情有所上揚(yáng)，那么就能彌補(bǔ)第一季度的虧損。
杭州歡喜物資有限公司的負(fù)責(zé)人章曉毛的倉庫庫存只有約1000噸鋼材，這樣的情況幾乎維持了三年。要不是2008年金融危機(jī)來襲時的那場教訓(xùn)，章曉毛說他的庫存不會是這么低的一個數(shù)字，那年7月，無縫鋼管的價格為4800元/噸，一個月后漲了200元/噸，到了9月瘋漲至6000元/噸。這個時候，一直在觀望的章曉毛坐不住了，大量進(jìn)貨，可之后鋼價急轉(zhuǎn)直下，回落至4100元/噸�！熬瓦@樣一筆生意，讓我一年虧了500多萬元，好幾年白做了�！闭聲悦苑Q從此變得謹(jǐn)小慎微，將庫存線調(diào)至最低限度。
其實(shí)，當(dāng)行情上行的時候，鋼貿(mào)商在波動的行情里的確是可以賺到錢的。據(jù)王晨講述，公司在2009年3月-4月時，以2850元/噸的價格吃進(jìn)了5000多噸卷板，從上海、寧波等地進(jìn)貨后全部囤進(jìn)杭州倉庫。不久，價格開始上漲，期間一度出現(xiàn)了每隔兩天就漲120元/噸的行情，實(shí)現(xiàn)了很好的盈利�！安贿^眼下行情并不明朗�！蓖醭空f，鋼貿(mào)商的轉(zhuǎn)型迫在眉睫。
哪類鋼材是否暢銷
也能體現(xiàn)其他產(chǎn)業(yè)“冷暖”程度
杭州鋼鐵貿(mào)易行業(yè)協(xié)會常務(wù)副會長兼秘書長黃英杰肯定了王晨的說法，他說鋼貿(mào)商的經(jīng)營環(huán)境的確發(fā)生了裂變。
“隨著國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度放緩，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，鋼材市場的需求減弱。房地產(chǎn)、汽車、造船業(yè)等鋼鐵需求性行業(yè)發(fā)展放緩，直接影響著鋼貿(mào)行業(yè)的發(fā)展�！秉S英杰稱，此外鋼鐵產(chǎn)能供大于求，尤其是到了2011年下半年，鋼材幾乎所有品種都出現(xiàn)了供大于求的局面。
以螺紋鋼為例，去年全國主要城市的庫存量為774噸，今年2月17日最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，眼下螺紋鋼的庫存量已有850萬噸，突破了去年最高庫存。黃英杰認(rèn)為，在供大于求的形勢下，鋼材庫存是供需關(guān)系的具體體現(xiàn)，是鋼價漲跌的晴雨表。據(jù)他估計(jì)，板材價格面臨盤整，建材價格還將調(diào)整并在底部震蕩，要經(jīng)歷一個去庫存的過程。
南京鋼鐵集團(tuán)杭州南鋼鋼材銷售有限公司的劉經(jīng)理感受到了市場調(diào)整的變化�！耙晕覀兊匿搹S為例，今年以來用于船板制造的鋼材產(chǎn)量明顯下降，從70%降至40%�！眲⒔�(jīng)理稱，但是品種鋼、結(jié)構(gòu)鋼、風(fēng)電鋼、高強(qiáng)度鋼的產(chǎn)量卻在上升，這可能也是造船業(yè)發(fā)展相對停滯的一個信號，而后者都是一些適用于高架、水利、風(fēng)電等項(xiàng)目建設(shè)的材料，說明新興能源產(chǎn)業(yè)的發(fā)展后勁很足，是一個值得挖掘的潛在市場。劉經(jīng)理也在產(chǎn)量的變化中找到了新的市場開發(fā)目標(biāo)。
向鋼廠采購鋼板，經(jīng)過粗加工后再輸送到其他機(jī)械企業(yè)進(jìn)一步深加工，這是杭州華紡冷拉型鋼廠負(fù)責(zé)人王志發(fā)的主營業(yè)務(wù)�！皺C(jī)械廠的需求在下降，我們的業(yè)務(wù)直接受到影響�！蓖踔景l(fā)認(rèn)為，歸根結(jié)底還是跟大環(huán)境有關(guān)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度放緩之后整個鋼材產(chǎn)業(yè)都會受到影響。而作為一家小型的鋼廠，及時轉(zhuǎn)向加工、生產(chǎn)用于新興產(chǎn)業(yè)的鋼材也并不現(xiàn)實(shí)，畢竟會牽涉到大量的成本投入。“我只有耐心等待，等待大環(huán)境起變化�！蓖踔景l(fā)和不少經(jīng)銷商或者說小型加工廠一樣，在前景未明的時候選擇了觀望。
鋼廠銷售前移，鋼貿(mào)商拉長產(chǎn)業(yè)鏈
鋼市競爭格局突變
杭州碼頭上的鋼庫存，如今越來越多。
一位不愿透露姓名的鋼廠負(fù)責(zé)人稱，原本銷售幾乎全部交給代理商打理，廠里的一級代理商一度達(dá)到20多家。但如今代理商的銷貨量越來越低，他們不得不刪減代理商的名額�！拔覀冎苯拥酱蟪鞘械拇笮团l(fā)市場去駐點(diǎn)銷售，或成立專門的分公司負(fù)責(zé)市場運(yùn)營�！边@位負(fù)責(zé)人稱，鋼廠自建銷售網(wǎng)絡(luò)已成為迫在眉睫的事，預(yù)計(jì)今年還將加派人手到杭州分公司，以提升市場競爭力。
黃英杰稱，正是這樣的廠家越來越多，杭州碼頭上的庫存鋼材也越來越多，其中很大一部分均是來自全國各地的鋼廠。眼下的市場已不再是鋼貿(mào)商跟鋼貿(mào)商之間的競爭，而是鋼廠與鋼廠之間的競爭，產(chǎn)業(yè)鏈與產(chǎn)業(yè)鏈之間的競爭。
鋼廠不得不銷售前移，紛紛派出駐市場代表或是以開分公司的形式來搶占市場�！颁搹S不允許欠款，他們一直致力于尋找優(yōu)質(zhì)的直供用戶，一般都是國家重點(diǎn)工程的大型供應(yīng)商。”杭州華源金屬材料有限公司的施經(jīng)理表示，鋼廠銷售前移，這進(jìn)一步加劇了市場的競爭態(tài)勢，給普通的鋼貿(mào)商帶來了巨大的壓力，他不得不考慮轉(zhuǎn)型，為此他把目標(biāo)轉(zhuǎn)向了離杭州市場更近的鋼廠，并希望能夠與在合同、賬款等各種合作事宜方面相對自由的企業(yè)進(jìn)行合作。
對于鋼貿(mào)商在整個產(chǎn)業(yè)鏈中的意義，施經(jīng)理把它比作是“蓄水池”功能，“鋼廠生產(chǎn)出來的產(chǎn)量，除了直接大批量供應(yīng)外，一部分產(chǎn)量在鋼貿(mào)商環(huán)節(jié)停留，一些需求少批量小的用戶他們可以從鋼貿(mào)商處拿貨�！笔┙�(jīng)理認(rèn)為，服務(wù)好這些下游終端客戶同樣重要，而且要找對路，按需定制，“客戶要什么，就訂什么”。他認(rèn)為，這也是一種減少庫存加快流通的有效途徑。
對于鋼貿(mào)商拋開老本行去做全新的行當(dāng)，施經(jīng)理暫時沒有這樣的想法�！靶袠I(yè)里頭，我知道有人開始轉(zhuǎn)到酒店、影視、娛樂等其他行業(yè)去發(fā)展了，但我還是選擇了堅(jiān)守，我想通過成本控制、開發(fā)客戶等多種方式來面對當(dāng)前困境�！秉S英杰支持施經(jīng)理的想法，他說：，“這個時候去做自己不熟悉的行業(yè)并不合適�！秉S英杰認(rèn)為，考慮轉(zhuǎn)型的鋼貿(mào)商，除了要適應(yīng)市場變化之外，還要發(fā)揮營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，不妨考慮合同銷售(上下套牢)、現(xiàn)期結(jié)合等多種經(jīng)營渠道，創(chuàng)新銷售模式。
“銷售就是服務(wù)”，黃應(yīng)杰指出，既然鋼廠要從過去的生產(chǎn)制造商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變，那么經(jīng)銷商要做好鋼廠與用戶之間的橋梁，把服務(wù)做強(qiáng)、做扎實(shí)，一定會找到自己的市場。
重重庫存擠壓之下的鋼貿(mào)商，生存空間還有多大?杭州宏寧鋼鐵有限公司副總經(jīng)理王晨透露，除了做服務(wù)，公司還成立了專門的運(yùn)輸公司，引進(jìn)了開平機(jī)、縱剪機(jī)等生產(chǎn)線，全面提升倉儲物流服務(wù)�！�2011年上半年，我們在仁和港開設(shè)了一條開平機(jī)生產(chǎn)線，今年增設(shè)了縱剪機(jī)的生產(chǎn)線�！蓖醭糠Q，今后還將擴(kuò)展生產(chǎn)線，提升碼頭配套服務(wù)，“我們在試著從一個純粹的貿(mào)易商轉(zhuǎn)成服務(wù)型貿(mào)易商，拉長產(chǎn)業(yè)鏈�！�
